【米国向けBtoBマーケティング】LinkedInのInMailの効果的な使い方

米国向けBtoBマーケティングに欠かせないSNSと言えばLinkedIn。全世界で9億5,000万人超のユーザー数を誇り、その内、米国では約2億600万人の利用者がいる巨大プラットフォームです。[1] そんなLinkedInには、見込み顧客の開拓を手助けしてくれる「InMail」と言う便利なツールがあります。このInMailのメリットや、活用する際のポイントをみていきましょう。

LinkedInの「InMail」とは？通常のメッセージとの違い

InMailはLinkedInの有料プレミアムアカウントの機能であり、簡単に言うと、知り合いでなくても直接メッセージを送信できるツールです。LinkedInには通常のメッセージ機能も備わっていますが、「1次コネクション」（直接繋がりを持ったユーザー）にしかメッセージを送ることができません。対するInMailメッセージは2次、3次コネクションにも送信可能です。すなわち、知り合いの知り合い、そのまた知り合いにもメッセージを送ることができ、新規営業開拓において、絶好のコミュニケーションツールと言えます。

もう一つ、通常のメッセージ機能と異なる点は、InMailはフォローアップのメッセージを送ることができます。通常のメッセージでは、相手がコネクションを承認するまでメッセージのやり取りはできません。それに比べて、InMailはコネクションが承認されていない段階でも、フォローアップメッセージを送信することができます。送信相手がInMailの受信拒否をしていない限り、相手の受信ボックスに確実に届きます。

LinkedIn「InMail」のメリット

1. 開封されやすい

LinkedInによると、InMailメッセージの平均開封率は57%です。[2] InMailは一見普通のメッセージと似ているため、開封されやすく、読まれやすいという特徴があります。見込み顧客と直接つながり、コミュニケーションを進められるのは大きな利点です。

2. 分析ができる

送信して終わりではなく、メールマーケティングのように分析することもできます。LinkedInの分析ツールを活用することで、開封率はもちろんのこと、メッセージのパフォーマンス比較や、似たようなターゲットへInMailを送信している他社とのベンチマークなど、様々な観点から分析ができます。PDCAを回す際の基盤が整っていることはBtoBマーケティングにおいて有効です。

3. 決定権者へアプローチできる

新規営業にとっては、どれだけ早く決定権者とつながることができるかが勝負です。LinkedInユーザーの5人のうち4人がビジネス上の決定に影響を与える可能性があると言われています。[3]ピンポイントでアプローチしたいキーパーソンとつながることができることは、InMailのメリットと言えるでしょう。

実際InMailを使用する際、以下のような基本的なポイントを押さえておきましょう：

1. シンプルでフレンドリーなメッセージを心掛ける

メッセージは簡潔で分かりやすく、要点を絞って伝えることが大切です。当たり前に聞こえるかもしれませんが、意外とできている人は少ないかもしれません。これはアメリカでマーケティングをする上でとても重要なポイントです。日本人のメールはアメリカ人のメールと比べて長く、そして堅くなる傾向があります。アメリカでは、少しカジュアルなトーンでファーストコンタクトを取ることで、受け手の興味を引きやすくなるでしょう。

2. A/Bテストを活用する

2パターンのメッセージを用意し、どちらがより良いパフォーマンスを発揮するかをテストしてみましょう。メインコピーに対してシンプルなA/Bテストを行い、ターゲットの反応を分析することが重要です。メッセージを洗練させることで、この貴重なタッチポイントを有効に使うことができます。

3. 誰から送るか？を慎重に決める

そもそも誰からメッセージを送るか？は意外と大事です。ターゲットの年齢、役職、経歴などを加味して、どんな人からファーストコンタクトをとるか、吟味しましょう。相手に、ポジティブな印象を抱かれ、興味を持ってもらえる人を選定することが重要です。第一印象で好感を持ってもらえるよう、プロフィールページの整備はもちろんのこと、日頃からターゲットの興味を引くようなコンテンツ配信もお忘れなく。

以上、最初に押さえておきたいInMailの基本ポイントでした。LinkedInのあらゆる機能をうまく活用し、新規開拓の可能性を広げていきましょう！

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