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米国マーケティングトレンド研究会 2016.02.17

誰もがぶつかるセールスの4つの壁

セールス時に問題や課題を抱えることは何も不思議な事ではありません。リサーチ、電話、資料の送付、以上のプロセスを通しセールス担当に立ちはだかる壁が「素晴らしい商品だ!しかし、購入するお金がない」「まさに私が必要としていたものだ!しかし、上司は必要と感じていない」などといった非情な結果です。
ただこういった結果となってしまっても、決して無駄な事ではありません。このような結果を通し、有望見込み顧客へのアプローチスキルを磨く事ができますし、さらには見込みがないターゲットを予測し、事前に取り除いていくことが出来るようになるかもしれません。またターゲットのニーズを知る事もでき、インバウンドマーケティングやセールスなどのコンテンツをより彼らの求めている形に近づける事も可能になるでしょう。
しかしいつまでも断り続けられるわけにはいきません。今回はセールスにおいてはまりがちな悪循環から抜け出し、良い流れへ持っていくためのインバウンド的アプローチをご紹介します。
 
4つの大きな壁 BANT
予算、権限、必要性、時期、通称BANTと呼ばれるこの4つの要因は、セールスを行う際に常にターゲットから求めらてきます。しかしこれら4つの要因にしっかり対応をしていき、うまくセールスに落とし込んでいくことによって、仕事の獲得数は一段と増えます。
 
1.Budget 予算
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セールスにおいて予算を理由に断られることは多々あると思います。セールスターゲットは「購入の為の予算が足りない」という事を理由にし、断る、もしくは値切り交渉の切り口にするのではないでしょうか。ではそういった返事に対し、実際どの様にセールス担当は反応していけば良いのでしょうか。
まず初めに相手が値段交渉を迫ってくる理由を解明していくこと、つまりターゲットがなぜ予算の話をしているのかという背景を知る事が重要になってきます。
その理由が本当に値段が高いと感じたからであれば、それはターゲットがその製品・サービスへの価値を見出せていない証拠です。その値の内訳やどのくらいのリターンが望めるのか、支出をなくすことが出来るかという事を説明しましょう。
またターゲットから値切り交渉をもちかけられた時には、すぐに値切りのオファーをする必要はありません。まず最初に相手がどの程度の額を値切りたいのか知る必要があります。セールス担当も月の売上ゴールがあり、すべてのターゲットに値引きを提案することは決してセールスにおいて成功する要因とは限りません。
 
2. Authority 権限
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ターゲットの多くは意思決定の権限を持たない、もしくは上司などの第三意思決定者がいることがあります。これは特に意思決定者が何人も存在する会社でよくある事で、そういった場合「上司と一度話をしてみたいと思います」「上司が必要ないと言っています」などといったことをよく耳にするのではないでしょうか。
こういった状況に陥った場合、まずはじめになぜターゲットが第三意思決定者に確認をとるのかを追及する必要があります。一見無駄に思われがちなこのステップは、誰が権限を持っているのかと追及し続けることによって、第三意思決定者と繋がれるという幸運に恵まれることがあるためです。
さらに彼らと繋がることによって、第三意志決定者が自身の製品やサービスのどんな疑問を感じているのか知ることができます。相手が疑問に感じている点を改善することで、自身の製品サービスをより魅力的なものとし、第三意思決定者の関心を引くようにもなります。
 
3. Need 必要性
相手に自社の製品・サービスの必要性を知らせることも重要です。彼らが果たして我々の製品・サービスについて深く理解しているか、価値を見出せているか、気に入っていることはあるか、セールス自体にうんざりしていないか、それとも製品・サービスを購入するのに臆病になっていないか、いずれにせよ彼らがそう感じている理由を知ることが大切です。
ターゲットとの会話はその売り込む製品・サービスによって変わってきますが、「コンテンツ」と「データ」がセールスにおいて最大の武器になるのは共通しています。仮にあなたの会社がインバウンド的な視点を持っているとしたら、マーケティングチームはすでに潜在顧客が興味を持ちそうなコンテンツやケーススタディを作っていることでしょう。そして今すぐそれらをセールスチームで活用するべきです。もしあなたのセールスターゲットがあなたの製品に対して懐疑的であるならば、それらのツールは「データ」として相手に自社の製品・サービスの価値や必要性を理解してもらうのに役立ちます。
 
4. Timeframe 時期
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多くのセールス担当は、セールスターゲットとの交渉が長引いていたり、凍結状態になっている場合があるかと思います。そういった場合、彼らはよく「今はその製品・サービスが必要ではないが、興味深いのでまた一か月後に電話してください」「直近で動いている別のプロジェクトが、、、今期は予算が、、、」など、交渉を先延ばしにしてくると思います。果たしてそういったターゲットは本当に製品・サービスを最終的に買ってくれるのでしょうか? 残念ながらそういった状況下で交渉成立まで至るケースはごくわずかです。
ではどのようにして彼らとの交渉を長引かせないようにするのか、そのためにはまず常に彼ら向けに支払期限やサービスの期限などをリマインドしていく必要があります。
また長期的なアプローチは、相手が自社の製品・サービスを必要とするタイミングを観察していくことができます。もしセールスターゲット各社の新しいプロジェクトが、あなたの提供する製品・サービスと関係しているものであれば、どうそのプロジェクトをサポート出来るのか、迅速に再アプローチしていきましょう。
一番の問題が資金であるならば、予算決定のプロセス、誰がそのプロセスに関わっているか、また意思決定者が何を求めていて、何に疑問を感じているのかの情報を知る必要があります。それによってさらに踏み込んで相手をサポートすることができるようになります。
 
これら4つのBANTは、ターゲットの意思決定で最も課題となる事柄です。ターゲットがどのような立場、状況に位置し、本当に望んでいることは何か把握していくことが大切です。
 


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参考記事
http://blog.hubspot.com/marketing/tackling-common-b2b-sales-objections
http://forrestperformancegroup.com/tag/frustration
http://www.slideshare.net/janvancaneghem/marketing-automation-15366670
http://www.dailyfinance.com/photos/25-unusual-ways-to-make-quick-money/
http://myfertilitychoices.com/decision-making/approaches/
http://www.accountsresource.co.uk/blog/businesstips/want-need-must-have/
http://arjunasolutions.com/timing-your-e-mails-is-more-science-than-art/
 

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