ブログ

米国マーケティングトレンド研究会 2016.04.30

米国トップセールスリーダーから学ぶ9つの心得

１ヶ月に１回、マーケティングトレンドやセミナー情報をお届けしています。
ぜひご登録ください！

セールスリーダーにとって、自身の立ち向かっているチャレンジが何かを確かめること、解決策の検討、さらに様々な業界をまたいでの営業の検討などを一度立ち止まりじっくりやっていく余裕や時間はほぼありません。しかしInsideSales.comやLogMeIn、Zaiusなどの米国で現在急成長している企業のセールスリーダーからは、以上の事をしっかり検討していくことは重要だと述べ、また彼らは常にセールスに対しての共通の考え方を持っています。今回はそういったトップセールスリーダーの間で共通している、9つのセールスの心得をご紹介いたします。

1.新規顧客から多くを望みすぎない
tshutterstock_55863040
セールス担当者は新規顧客との契約から多くを望みすぎる傾向があります。新規顧客との大きな契約は決して営業サイクルやレバニューチャーンリスク、新規顧客開拓費用などのものを確実に改善するものではありません。新規顧客からの多くの売上を期待すべきという古い考えは、結果的にセールス担当者を非効率に扱う事になり、さらには既存顧客も離れていく原因にもなりかねます。

2.セールスアポや電話よりもSDR（販売開発担当者）の設置

多くの組織は、セールスにおける毎月の目標アポイント数を設定しています。しかし適切な目標値の設定と、質の高い営業担当者をそろえることは簡単な事ではありません。もしあなたのセールスサイクルが90日以内であれば、営業担当者があげる収益を管理するSDR（販売開発担当者）を配置しましょう。セールスサイクルが90日以上であれば、パイプラインの収益貢献を担当する販売開発担当者を配置しましょう。それぞれの状況に応じて販売開発担当者を配置していくことは適切な目標値の設定を可能とし、セールスをより効果化します。

3.営業における説明責任者の明確化
販売開発担当者やインバウンドリードなどの様々な役職がセールスに関わるようになり、説明責任が一体誰にあるのかが非常にわかりずらくなりました。10年前は営業担当者のみがセールスに関してすべてを任せれていて、営業業績が悪かったときはすぐに営業担当者に改善を求めればよかったのです。しかし現在は、インバウンドリードの質、販売開発担当者のパフォーマンスのように様々なものがセールスに作用しています。このような問題を解決するには業界、または名前のリストを営業担当者に渡し、説明責任を割り当てていくことが必要です。

4.オートメーションが有効なセールスプロセスのみ自動化する
tshutterstock_678459913
セールスプロセスをオートメーション化させることは今となっては当たり前のことではないでしょうか。しかし多くの人達はオートメーション化すべきとこではないプロセスさえも自動化してしまう傾向が最近では目立ちます。自動化は本来ならセールスプロセスをより効率化し、営業担当者の手助けになるはずなのですが、必要のない部分にまで自動化をしてしまうと、メールをターゲットに必要以上に送りつけてしまったりと過剰なセールスプロモーションが目立つようになります。そして結果的に企業の評判を落としてしまう危険性が有るのも、過剰なオートメーションの一つのリスクでもあります。

5.ハンター型とファーマー型
小さくても重要な契約とセールスによる売り上げ拡大は、売り手に大きな原動力を与えます。しかしこの原動力は「ハンター型」の営業担当と「ファーマー型」の営業担当とではその効果が異なってきます。ハンター型とは、短期間でできるだけ多くのターゲットへアプローチし、その中から見込みのある顧客に集中的にセールスをしていくタイプの営業担当者です。それに対しファーマー型はじっくり時間をかけ、特定のターゲットに寄り添い、長期間にわたり関係性や信頼性を構築していくタイプの営業担当者の事を指します。多くの企業組織はこの二つのタイプの営業担当者を抱えておりますが、セールスのサイクルが異なるこの2タイプの営業担当者をマネジメントしていくことは簡単な事ではありません。しかし2タイプの営業担当者を1つのチームとして共存させる事は、お互いを刺激し合い、顧客の成功を最大化し売上向上につながります。

6.SDR（販売開発担当者）を戦略的に扱い競争優位性を確立する
もし他社のCEOがあなたのウェブサイトに訪れ、製品・サービスのデモを頼んだとしたとき、果たしてあなたは営業に不慣れで経験の浅い販売開発担当者とを通じそのCEOへファーストコンタクトを取りたいでしょうか。その場合ほとんどの方は社内でも一番の営業担当者に直接繋げるのではないでしょうか。販売開発担当者はたしかにセールスサイクルを効率化させるのにはうってつけですが、決して社内での1番の営業担当ではありません。彼らの専門とする役割をしっかりと理解し、適切な場面で扱っていくことで、競争での優位性を確立につながってきます。

7.初期段階でチャネルパートナーに頼らない
tshutterstock_58213084

CEOとして初期段階にある人達は、大金をかけて自社のセールスチームを設置するよりも、外部チャネルのセールスチームを使った方が、コストも少なく早いと考えがちです。しかしGoToマーケット戦略の初期段階においては、バイヤーズジャーニーや顧客との関係性、理想のセールスプロセスなど、企業を先導していくような事柄を深く理解していくことが重要視されます。それらを深く理解していくには、最前線にたつ営業担当者とその他企業内の各チームが密にコミュニケーションを図っていくことが何よりも必要になってきます。その結果、企業組織としてのビジネスモデルを構築していくことが出来るのです。つまりビジネスの初期団体で外部のセールスチャネルを扱ってしまうと、この大切な段階を逃してしまう危険性が有るのです。

8.チャネルパートナーの成功を図るときにはカスタマーサクセスを最優先する
外部のチャネルのパートナーと仕事をしている時には、彼らが挙げた売り上げを成功指標とするのではなく、カスタマーの成功もその一つの指標として重要視していく必要があります。

9.ポストセールスの専門性を高める
多くの企業はプレセールスよりもポストセールスに特化している傾向があります。それらの企業はカスタマーサクセスマネジメントのチームを1つだけ持っているのではなく、長期的なアカウント管理、オンボーディング製品、技術的なセットアップに特化したそれぞれの独立したチームも抱えています。ポストセールスの中でも様々な分野に特化したチームを抱えることは、ポストセールスの専門性を高め、最適化につながっていきます。