仕事が獲れる！B2Bセールステクニック -メール編-

セールスのEメールにおいて、多くの人に見てもらえるものと、全く開いてもらえないものの違いは何でしょうか。タイトル？文章の長さ？文章の構成？コピーライティング？それとも適切な情報やコンテンツではない？様々な憶測が飛び交うかと思います。その答えはすべての正しい組み合わせにあります。
ではどう言った組み合わせが果たしてB2BセールスEメールとして、効果的に機能するのか。それを突き止めるためにまずは悪い例を見ていきましょう。
 
読まれないメールの特徴

• 文章が長すぎる
  誰もEブック並みのボリュームがあるメールを読もうとは思いません。

• アイディアが多すぎる
  企業がいくら素晴らしい製品・サービスを持っていたとしても、Eメールにその製品・サービスに対してのすべての概要、利点、価値要素を盛り込んでも、それは読み手を混乱させるだけです。

• 自社の視点からの情報のみ
  自社の製品・サービスの紹介はもちろん大切ですが、ターゲットの視点に立ち、彼らににどのような価値・利益があるのかを明記していないメールはただの押しつけがましいメールになります。

• 着飾りすぎ
  見られないメールの多くは、見た目をカッコよく、現代っぽく、そして若作りさせようとしデザインを奇抜にしたり言葉遣いをカジュアルにしすぎてしまいます。ご覧の通りそういったメールは見るからにスパムや信憑性のなさそうな印象をターゲットに与え、そのままゴミ箱へ捨てられてしまいます。

 
 
では次に優れたメールの持っている要素を見ていきましょう。
読まれるメールの特徴

• 魅力的なタイトル
  タイトルはメールにおけるゲートキーパーといえるでしょう。メールの読み手がまず最初に目にするのはタイトルであり、そこで魅力的かどうか判断し、メールの開封を検討していきます。効果的なEメール制作では、そのプロセスの半分をタイトル考察に扱っても良いくらいです。いくつかの違ったタイトルをテストで送ってみるのもいいでしょう。反応の良かったものが最も魅力的なタイトルであり、適切なタイトルをつけることは確実に開封率向上につながってきます。

• レスポンスしたくなるようなオファー
  読み手が返信したくなるような要素を送りましょう。例えば以前に担当した他のクライアントの事業例などを盛り込むことによって、ターゲットが興味を持つようになります。さらに簡単でシンプルなCTA（Call To Action行動喚起）ボタン等を盛り込み、レスポンスしやすい作りにしましょう。

• 身近に感じるような文章スタイル
  セールスEメールにおいて硬すぎる表現は読み手側に距離感を感じさせてしまいます。柔らかすぎる表現もいいとは言えませんが、相手に身近に感じさせるような文章スタイルは、読み手を引き込みます。ただカジュアルすぎるとスパムだと勘違いされてしまうので、ここでは注意が必要です。

• 製品・サービスの評判、実績
  セールスEメールにおいて、製品・サービスに対する他のカスタマーレビューや売上実績などを明示することは、読み手側に購入リスクが少ないという事を知らせ、より製品・サービスの信頼性を高めることができます。

 
B2BのセールスEメールにおいては、いかに必要な情報を適切な量で、企業とターゲット双方の視点でわかりやすく表現していくかが重要になってきます。以上の四点をしっかり検討し、適切な形で組み合わせていくことで、あなたのEメールは多くのターゲットを惹きつけ、クライアントへと取り込んでいくことができるでしょう。
 
「仕事が獲れる！B2Bセールステクニック -電話編-」では、B2Bセールスにおける電話でのテクニックやコツ、意識すべき点などをご紹介しております。
 

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参考記事
http://blog.hubspot.com/sales/the-cold-email-template-that-won-16-new-b2b-customers
https://stocksnap.io/photo/1CLML4O4X4